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Check list de um bom vendedor – Desafio
Oportunidades e Desafios
Crónica semanal de Armando Fernandes
Sextas-feiras nos seguintes Horários
8h50m; 12h 20m e às 17h45m
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Sobre refeições de negócios – refeição / reunião ou reunião/refeição
Numa das últimas workshops sobre vendas que ministrei um dos formando levantou a questão da postura e atitude a termos quando realizamos refeições de negócios e respectivas vantagens e desvantagens!
· Inicio – Distribuição dos lugares e escolha dos pratos de acordo com as preferências
· Entradas – nesta fase da refeição seria o memento de levantar os problemas e pontos de interesse
· Prato principal – neste momento devemos fazer sínteses, propostas, apresentar as vantagens Sobremesa – falar de algumas observações e objecções a tratar.
· Café – finalização da refeição e da reunião.
1º O de haver já algum álcool e vinhos à mistura, e os resultados serem perfeitamente imprevisíveis!
2º Sendo tarde e havendo outros compromissos, dá-se um adiamento e temos uma reunião sem resultados.
1ª Antes de nos sentarmos tentamos acordar e alinhar o desenvolvimento da reunião e da refeição de negócios, para que possamos usufruir do processo de degustação. É fácil e rápido este alinhamento é pois há necessidade de encomendar a refeição.
2º Inicia-se a abordagem das situações a falar e a negociar, que devem ser interrompidas quando chegam os pratos. Nota: uma boa organização e orientação dos temas a falar poderá permitir um bom avanço no momento da escolha dos vinhos.
3º Interromper o tema durante a refeição e deverá ser um momento de socialização profissional onde devemos colocar algumas perguntas abertas para conhecemos melhor o nosso interlocutor e a sua empresa, induzindo-o a falar de situações positivas e da sua vida pessoal e profissional e tentar perceber os seus desejos para o futuro. (ex: êxitos, desejos, passatempos, informações sobre a empresa, etc.). Nota: Mostrar muito interesse e ouvir atentamente, pois todas as pessoas tem necessidade de ser ouvidas.
4º Após a refeição e quando espera pela sobremesa tentar fechar o processo da reunião, deixando para os café uma síntese da reunião e a definição dos próximos passos.
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O que os Clientes Gostam – Notas de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"
Nota de leitura do livro de Harry Beckwith“What clients love”
- Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
- Primeiro tente responder à seguinte pergunta: – O que é que as pessoas gostam?
PLANEAMENTO
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Stress e mudança nas Empresas
“A mudança é a lei da vida. E aqueles que confiam somente no passado ou no presente estão destinados a perder o futuro.”
John F. Kennedy
As pessoas ficam em stress quando crêem que não têm, ou não têm a certeza de ter, as competências necessárias para executar as tarefas que lhes são confiadas.
O stress pode ser causado pela impaciência e ansiedade com que reagimos a acontecimentos anormais e que ultrapassam os nossos hábitos. O medo, a angústia, a tensão e o receio de falhar podem muitas vezes criar situações de stress que podem levar as pessoas a ficarem deprimidas.
No então o stress ou pressão determinadas por situações de mudança, podem ser um bom contributo para melhorar resultados na vida profissional e pessoal, e contribuir assim para uma melhoria da qualidade de vida.
Todas as pessoas têm um limiar de stress e por isso todos devemos tentar identificar os factores que criam esse stress.
As organizações e as empresas devem ter uma especial atenção aos factores de criação de stress pois assim conseguirão implementar com melhores resultados as suas estratégias de crescimento e sobrevivência num mundo que está bastante “stressado”.
O elevado ritmo de desenvolvimento tecnológico determina grandes transformações na sociedade para as quais não estamos preparados e que por si só também são factor de stress.
O ciclo normal de aprendizagem que está institucionalizado nas escolas e tem funcionado nas últimas gerações, está profundamente desadequado da actual sociedade e por isso actualmente temos de estar preparados para o estudo e formação ao longo de toda a vida. Há pois que criar um stress positivo que nos ajude a preparar estas transformações.
As empresas que conseguem sobreviver são as que estão abertas às transformações e que se adaptam às novas formas de negócio. Têm de se antecipar às necessidades do mercado e transformar as suas organizações piramidais em organizações funcionalmente capazes de criar desafios.
Estes processos de mudança normalmente geram situações traumáticas, quando são acompanhados de despedimentos e de alinhamentos para novas funções. Nestas situações é criado stress que leva à depressão dos trabalhadores, e subsequentemente poderá criar uma empresa “stressada” e deprimida.
Há pois que planear o processo de mudança projectando para toda a equipa objectivos que sejam Específicos, Mesuráveis, Alcançáveis, com Resultados e com um horizonte Temporal. E que estes objectivos respondam não só às ambições do empresário mas também às aspirações de engrandecimento e desenvolvimento pessoal dos trabalhadores, com benefícios para o seu bem-estar e que correspondam às necessidades de segurança e conforto.
Há no entanto dois níveis de percepção e interpretação desta situação. Um primeiro nível pelos gestores de topo e outro constituído pelos restantes trabalhadores.
Tem de se criar um clima de entusiasmo e uma visão positiva do futuro que se pretende construir, instituindo um processo inclusivo para que se consiga uma mobilização total, criando o tal stress positivo.
Quando as pessoas estão mobilizadas para um objectivo, os resultados são de certeza diferentes, normalmente melhores. Não posso afirmar que o processo de mobilização seja por si só a garantia de sucesso, no entanto sem ele haverá de certeza muitas depressões pessoais, podendo haver bons resultados empresariais em cima de um desastre social.
Qualquer ser humano se quer atingir um objectivo deverá primeiro pensar e depois agir, nas empresas a metodologia deverá ser idêntica. Criar a Visão, Definir qual o Caminho e que estas duas variáveis sejam Superiores à resistência à mudança.
Armando Fernandes
Business Coach
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Próximas Workshops para Empreendedores
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Porque fogem os clientes?
- De acordo com estudos internacionais uma empresa comum só terá conhecimento de 4% dos seus clientes insatisfeitos, porque os outros!
- Um negócio típico só tem notícias de 4 por cento de seus clientes insatisfeitos!
- Os outros 96% que não estão satisfeitos deixam simplesmente de comprar a si e aparecer. São uma prenda oferecida à concorrência, às vezes para sempre!
- Destes 96% existem 68% que deixam de comprar porque forma tratados de forma indiferenciada ou mesmo ignorados!
- Estes antigos clientes quase nunca revelam o seu descontentamento, no entanto estes estudos revelam que sentiram indiferença na forma com que foram atendidos!
- . Em temos de médias um cliente insatisfeito falará do tema a cerca de 8 a 10 pessoas!
- Um em cada cinco clientes insatisfeitos falarão a cerca de 20 pessoas!
- São necessários transmitir 12 fatos positivos para compensar os efeitos de incidente negativo.
- Se conseguir solucionar uma reclamação a favor do cliente, cerca de 70% compra de novo e pode transformar-se num cliente fã!
- Se conseguir resolver o problema de forma rápida e eficaz a percentagem de retorno é superior a 95%.
- Por exemplo existem empresas com processos lentos, inconsistentes, desorganizados ou mesmo sem processos, que acompanham com um sistema de um atendimento Insensível. Impessoal, apático e desfocado do cliente, ou não tem serviços de atendimento dão uma imagem para o cliente “Estamos nas tintas”.
- Outro exemplo é de uma empresa com processos altamente sistematizados, assentes na uniformidade, eficácia e pontualidade, mas que descuram a parte humana do atendimento, não demonstram interesse no cliente. O pessoal do SAC tem um comportamento amorfo e apático, transmitem ao cliente a seguinte mensagem “Você é um número. Estamos aqui para o processar”
- Há ainda os casos das empresas que tem um serviço para o cliente assente numa simpatia extrema, mas que não têm processos implementados e transmitem a seguinte sensação ao cliente “Fazemos todo o possível mas não sabemos rigorosamente o quê!”
- Finalmente as empresas que tem processos de qualidade implementados, com resposta rápida e eficiente suportadas por profissionais de atendimento devidamente preparados para criar empatia e que transmitem ao cliente a ideia que “estão empenhados no apoio e resolução de problemas e que fazem-no bem!”
- 1. Transmissão de Atitude Positiva;
- 2. Identificação das necessidades dos Clientes;
- 3. Satisfação dessas necessidades;
- 4. Criação de cliente fã. “O cliente trás um amigo”.
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A Importância de Pontualidade
A Importância da Pontualidade
- Imaginemos que temos marcada uma reunião de trabalho com 5 pessoas.
- Cada uma tem um custo por hora de 20€.
- A reunião começa 30 minutos depois, porque 3 pessoas chegaram atrasadas.
- Verifica-se pois um atraso acumulado de 2h30m e por uma perda de 50€.
- Decida ser pontual. Pense e organize-se para estar a horas nos compromissos;
- Registe os seus compromissos na sua agenda, com a previsão do tempo de deslocação;
- Organize-se para chegar um pouco mais cedo;
- Quando tiver de efectuar uma deslocação mais longa, programe algum do tempo considerando o imprevisto;
- Quando tem reuniões com os seus colaboradores seja o primeiro a chegar e lidere a reunião;
- Faça perceber aos seus colaboradores o custo de um atraso;
- Faça perceber que alguém que não pode manter compromissos na hora certa e não está habituado a manter esses compromissos está a prejudicar a empresa como colectivo.
- Implemente uma política visível de pontualidade;
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Já se nasce vendedor?
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Sobre Clientes
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