Estratégia de Marketing 4 – Segmentação


Temos de encontrar aqueles que queremos que se tornem nossos clientes!
Por isso devemos perceber quais são e planear a utilização dos recursos que dispomos ou que conseguimos contratar.
Devemos segmentar os mercados usando metodologias e abordagens diferentes no processo de segmentação.
Exemplos: Alem das tradicionais segmentações, geográfica, etária, rendimentos, dimensão do cliente,  frequência na compra, deverá pensar noutras associadas à sua atividade, considerando os nichos de mercado, promoções, circuitos de distribuição, qualidade e fiabilidade dos produtos e serviços e satisfação das necessidades dos clientes.

Armando Fernandes
Business Coach

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Estratégia de Marketing 3 – Especialização e e preço real


Uma empresa deve-se concentrar na produção e comercialização de produtos e serviços através da especialização e qualidade para que assim se possa aproximar facilmente dos seus clientes e respectivas necessidades.
Quando a empresa precisa de alargar a sua gama de produtos à venda deverá criar uma rede de parcerias a longo prazo pois pode evitar investimentos desnecessários e aumentar o rendimento de ambas em função de uma aumento em escala das vendas.
Será assim mais fácil estabelecer o preço real do produto que será constituído pelo preço de custo acrescido dos custos de distribuição e comercialização.
O estabelecimento de relações de confiança com a cadeia de distribuição e com o cliente final são fundamentais porque possibilitam  o desenho do produto ou serviço em função das necessidade destes, e o preço real é um preço natural e justo.

Armando Fernandes
Business Coach

Estratégia de Marketing 2 – Qualidade e Excelência


A sua principal prioridade é escolher ou criar produtos e serviços de qualidade e excelência!
Incentive os seus colaboradores, fornecedores e todos aqueles que tem influência na produção do produto ou serviço final a terem os mais elevados padrões de qualidade!

Armando Fernandes
Business Coach

18ª Edição FAZER – Formação para Empresários – Torres Vedras (12 de abril a 17 de maio de 2016)


Ninho  de Empreendedorismo  

Exmo. Sr. Empreendedor.

           A Iniciativa Formação para Empresários tem como objectivo reforçar as competências empreendedoras através da realização de formação e coaching (treino) para que consigam ser melhores resultados profissionais e pessoais.
           Armando Fernandes, tem uma elevada experiência na formação e coaching de negócios e acredita que com esta iniciativa irá contribuir para melhoria da rentabilidade, das vendas, da gestão das pessoas nas empresas participantes 
O êxito atingido por empresários que frequentaram essas formações nos anos 2009 a 2014, são a principal garantia desta metodologia de Formação e Treino.
Obrigado pela confiança
Armando Fernandes
Consultor de Negócios
PROGRAMA
 
Primeira Sessão – O Objectivo – A Liderança
 – Se não sabe para onde vai como você vai lá chegar?
 – Auto-Emprego e empreendedorismo!
 – Também se aprende a liderar!
 – Controle o Destino da Sua Empresa.
Segunda Sessão – Marketing
 – Você aprenderá a gerar contactos.
 – Depois desta sessão você aprenderá a efectuar a sua própria campanha de marketing,
 – Como colocar os clientes a gostar de si.
Terceira sessão – Vendas
 – Aprenda a ser um profissional de Vendas.
Quarta Sessão – Equilíbrio Financeiro
 – Aprenda a controlar os seus fluxos de Tesouraria.
 – Aprenda como rentabilizar a sua empresa.
 – Construa um Painel de navegação.
Quinta Sessão – Gestão de Pessoas
 – Como contratar as pessoas certas.
 – Motivar para atingir objectivos.
 – Gerir pelo Positivismo.
Sexta Sessão – Construa o seu Plano Estratégico
 – Para que serve o planeamento.
 – Como Planear.
 – Construção do seu Plano.
CALENDÁRIO

INTERVENÇÃO
 
A intervenção é destinada a empreendedores que independentemente do seu nível de escolaridade sintam necessidade de conhecer e aprender novas técnicas de organização e gesta do seu negócio.
A conclusão desta formação vai dar-lhe um conjunto de competências aplicáveis de imediato e com resultados efectivos no desenvolvimento do negócio.
O limite de formandos por sala é de 10, para assim ser mais fácil a comunicação e a transmissão de conhecimento.
São realizadas 5 sessões de formação de 3h em sala de formação e na semana após cada sessão de formação, será agendada uma sessão de trabalho de 1 hora com cada participante para acompanhar o processo de assimilação dos conteúdos e a apoiar a sua implementação.
Temas das 5 sessões
  1. O Objectivo – A Liderança
  2. Marketing
  3. Vendas
  4. Equilíbrio Financeiro
  5. Gestão de Pessoas
A sexta sessão – Construa o seu  Plano Estratégico, será de 4 horas
Depois da sexta sessão – Construa o seu Plano Estratégico – será agendada uma sessão de trabalho 2h30m com cada empresa participante para ajudar a concluir o Plano Estratégico
MAIS INFORMAÇÕES
Para esclarecimentos:
Telefone: 261 100 003  Tlm: 934 515 241
Correio electrónico: armando.fernandes@personal-business-coach,pt


O preço da formação é de 700€. 
2ª Pessoa da mesma empresa ou um amigo 50% desconto
Desconto de 10% para inscrições até 31 de março
Lugares limitados (10)

 

 

Atendimento e reclamações!


Quando compro um produto ou serviço, tenho como objectivo suprir uma necessidade ou satisfazer algum capricho, por vezes, ainda que poucas compro uma chatice!

Constacto que a maioria das pessoas não reclamam e quando reclamam por telefone como eu, para o “número de atendimento ao consumidor” somos confrontados com sistemas automáticos de atendimento que nos fazem imensas perguntas inuteis e nós queremos é falar com alguém para apresentar as nossas razões.
Estudos sobre a insatisfação do cliente mostram que cerca de 25% dos clientes ficam insatisfeitos pelas suas compras e que menos de 5% se quiexam. Os utros 95% sentem que não vale a pena o esforço de reclamar, ou então não sabem como reclamar.
Também são indicados nesses estudos que 50% dos que reclamam obtéem uma resolução satisfatória do problema.
Parece-me no entanto que os responsáveis e proprietários de muitas empresas, e algumas muito grandes, não se preocupam com os clientes e suas opiniões.
Pois entendem que uma reclamação é uma enorme chatice e perda de tempo!
Parece-me também que uma reclamação é exactamente o contrário! É a real oportunidade para donos das empresas mostrarem como se preocupam com os seus clientes, pois irão trabalhar as emoções dos clientes, podendo fácilmente converter o conflito num processo de fidelização.
Porque 95% dos clientes insatisfeitos, que não reclamam, tomam a atitude de não comprar, e de 50 a 70% dos que reclamam voltam a comprar desde que a situação seja resolvida.
Outro dado interressante é que um clientes satisfeito partilha em média a sua experiência com 3 pessoas enquanto um cliente insatisfeito indica a sua insatifiação a 11 pessoas
Caro empresário pense sériamente na forma em que trata as reclamações dos seus clientes!



Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios

O que os Clientes Gostam – Notas de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"


“Tudo o que você pode fazer, ou sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. ” Goethe

Nota de leitura do livro de Harry Beckwith“What clients love”

Estou relendo o livro de Harry Beckwith “What clientslove – a field guide to growing your business”
            Areflexão realizada por este autor é tão interessante que resolvi partilhar comtodos os leitores do meus textos.
Vale a pena ler estelivro que começa com a seguinte questão:
  • Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
  • Primeiro tente responder à seguinte pergunta:  – O que é que as pessoas gostam?
Não é importante o que os clientes dizemque querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o quequerem!
O que é importante é que o empresário façaperceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exatamente aquilo queeles querem.
Explica Harry Beckwith que nenhum clientepensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia , dostelemóveis.
Estes produtos e conceitos foram criadospor empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estesprodutos ou serviços e criaram-nos para os seus clientes usarem e adorarem.
Transmite também algumas ideias de como devemosdesenhar os nossos projetos empresariais:     
·         Pede-nos para ponderarmos sobre aforma de como faríamos concorrência ao nosso negócio! Depois desta ponderação eidentificarmos uma fraqueza, só temos de ter uma atitude – ELIMINÁ-LA! 
·        Pede-nos para fazermos uma pergunta a nóspróprios. “Se eu começar do zero, o quefaria diferente?”
·         Indica-nos que o valor doplaneamento está no processo, porque nos  ensina muito sobre os colaboradores, clientese mercado!
·        Pede-nos para encontrarmos o “white hotcenter”. Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder einfluência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhasaos clientes. DEVEMOS USÁ-LOS.

PLANEAMENTO

Apresenta-nos os seguintes 14 Princípios de Planeamento:
1.    Esqueça o futuro. Temos previsões eprofecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam que TV eliminaria anecessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e deacordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.
2.    Pare de ouvir. Os homens não admitem quechoram! As pessoas não se revelam facilmente  O público do sexo masculinonunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercadodevemos olhar para aquilo que não é visível!
3.    Celebre a loucura. Porque é que as pessoasficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia podeparecer tola , por ser tola é que funciona!
4.    Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas emuma sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deveráaprender a ouvir pois os outros tem também ideias;
5.    Olhe para os especialistas com ceticismo;
6.    Cuidado com as pesquisas científicas demercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;
7.    Desconfie da  sua experiência ememória. Às vezes, nós lembramo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventapor cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;
8.    Confiança e desconfiança. Não permita queas convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiançacomo ferramenta de persuasão;
9.    Evite  a perfeição. Busque aexcelência profissional;
10.  O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requerimaginação.
11.  Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessáriomanter o negócio em constante movimento;
12.  Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;
13.  Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas emdiferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não éa garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;
14.  Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada notagasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre esempre atento para conseguir melhores resultados.
Harry Beckwith manda-nos esquecer a “declaração de missão / visão”, que está afixada na parede doescritório, à qual ninguém presta verdadeiramente atenção. Pois é uma simplesdeclaração de propósitos.
Sugere que se renomeie missão e que aapresentemos como uma “paixão”, ou  “ nosso motivo de trabalharmos todosos dias”. Indica também que não deverá ser só sobre ganhar dinheiro! Deverátambém apresentar uma indicação poderosa e ambiciosa para atrair clientes einspirar funcionários e que por si própria coloque a empresa a produzirresultados.
Sugere também que se comunique melhor avisão e que seja transmitida uma ideiaforte e firme, como JFK o fez quando afirmou “A América vai colocar o homemna Lua”.
Se toda gente se sentir confortável comesta ideia de visão, o êxito não está garantido. A ideia tem que criar algumdesconforto para obrigar pessoas a reagirem.
Constata o autor que as pessoas são maishonestas quando falam ao telefone, porque nós não estamos a vê-la. Compara asituação como se a pessoa estivesse num confessionário. Por isso sugere quefalemos com os clientes ao telefone pois conseguimos obter uma visão melhorsobre os nossos serviços.
Sugere também que façamos leituras de clássicos e das suas obras pois elas dão-nosindicações muito fortes sobre a natureza humana e assim conseguimos entendermelhor os nossos negócios.
Explica também que a Internet para amaioria dos negócios é simplesmente uma ajuda, não é a resposta. Dizendo que sea empresa não foi concebida para realizar negócios na Internet não deve esperardaí grandes resultados directos. Completa dizendo que para nove em cada dezempresas, a Internet é um cliente!
A comunicação eletrónica nunca  irá substituir o contacto direto, e oque interessa são as pessoas! 
A Internet leva-nos a negligenciar osrelacionamentos, e os negócios fazem-se de relações!
A ERA DA INFORMAÇÃO
Diz-nos também queestamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.
         Nos anossetenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com umtelefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera,reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico,etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagemque temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.     E rápida:
·        Que imagem usa para transmitir a suamensagem?
·        Consegue criar a expectativa de que éconfiável e qualificado?
·        A publicidade que produz distingue-o dosoutros?
·        Os seus materiais são feitos com a melhorqualidade?
·        Consegue dominar a arte de criar umagrande primeira impressão?
·        Não crie estereótipos negativos?
·        Simplifique tudo. Crie mensagens simples eclaras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade
·        Faça chamadas a frio (cold calls).
·        Coloque os jornais a rádio ou na TV afalar de si.
·        Faça publicidade.
·        Um artigo pode levar a um longo caminho.Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher oespaço.
·        Seja um escritor profissional, numarevista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e derelações públicas!
·        Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles.Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.
·        Evite o uso de palavras como de classemundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, substituí-as comprovas.
·         Evite superlativos. Evite clichés,utilize o discurso direto.
·        Seja específico. A chave é ser breve. Aspessoas querem a sua informação rápida e direta.
·        Deve descrever o que o faz diferente eexcelente, em 25 palavras ou menos.
·        Prepare uma mensagem que todos percebam,edite-a e reescreva-a até o conseguir
·        Verifique se o seu modelo de campanha é oda vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolutbrilliance”.
Armando Fernandes
Business Coach

Clientes e Vendedores!


Numa Workshop que realizei recentemente debatemos o conceito de Cliente e o seu comportamento. Surgiram algumas ideias que vou partilhar e gostaria de receber comentários!
O CLIENTE:
·         É a pessoa mais importante de qualquer empresa!
·          É a pessoa que não depende de nós, mas nós dependemos dele!
·         É  a pessoa que nos traz suas necessidades para que possamos satisfazê-las!
·         É  alguém que sempre tem razão???? !!!!
·         É  a razão de ser da empresa, porque afinal é através dele que se torna  possível recebermos os salários.
Sobre o comportamento dos clientes também surgiram algumas ideias:
OS CLIENTES:
        Avaliam pelos detalhes:;
        Pensam e compram emocionalmente. ;
·         Querem ter seus desejos e necessidades atendido;. ;
·         Constroem imagens o tempo  todo, sobre tudo e todos;;
·         Generalizam suas percepções. ;
·         Normalmente não esquecem a  maneira como são tratados;
·         Perpetuam percepções. ;
·         Avaliam a satisfação pelo atendimento das expectativas pessoais.
OS CLIENTES VALORIZAM:
        Confiança – Gostam de lidar com pessoas, empresas e situações confiávei;
        Empatia -querem ser: notados, escutados, tratados, compreendidos, reconhecidos , etc.;
        Responsividade – Acessível / disponível ;
        Segurança – Gostam de lidar com profissionais e situações não arriscadas ;
        Tangíveis – Tudo que é percebido  pelos sentidos deve ser agradável e estar de acordo com as suas expectativas ;
SOBRE A MENTALIDADE DO CLIENTE ACTUAL, ELE:
        Está bem informado;
        É mais exigente;
        Tem espectativas cada vez maiores sobre a qualidade;
        Tem enorme sensibilidade ao Preço ;
        Consulta vários fornecedores ;
        Tem percepção da utilidade;
        Tem Menor Lealdade;
        Quer ser tratado como único e exclusivo;
        É mais seletivo;
        Está mais preocupado com a qualidade.
Por tudo isto é necessário preparar e melhorar as competências dos vendedores!