Estratégia de Marketing 4 – Segmentação


Temos de encontrar aqueles que queremos que se tornem nossos clientes!
Por isso devemos perceber quais são e planear a utilização dos recursos que dispomos ou que conseguimos contratar.
Devemos segmentar os mercados usando metodologias e abordagens diferentes no processo de segmentação.
Exemplos: Alem das tradicionais segmentações, geográfica, etária, rendimentos, dimensão do cliente,  frequência na compra, deverá pensar noutras associadas à sua atividade, considerando os nichos de mercado, promoções, circuitos de distribuição, qualidade e fiabilidade dos produtos e serviços e satisfação das necessidades dos clientes.

Armando Fernandes
Business Coach

Estratégia de Marketing 3 – Especialização e e preço real


Uma empresa deve-se concentrar na produção e comercialização de produtos e serviços através da especialização e qualidade para que assim se possa aproximar facilmente dos seus clientes e respectivas necessidades.
Quando a empresa precisa de alargar a sua gama de produtos à venda deverá criar uma rede de parcerias a longo prazo pois pode evitar investimentos desnecessários e aumentar o rendimento de ambas em função de uma aumento em escala das vendas.
Será assim mais fácil estabelecer o preço real do produto que será constituído pelo preço de custo acrescido dos custos de distribuição e comercialização.
O estabelecimento de relações de confiança com a cadeia de distribuição e com o cliente final são fundamentais porque possibilitam  o desenho do produto ou serviço em função das necessidade destes, e o preço real é um preço natural e justo.

Armando Fernandes
Business Coach

Estratégia de Marketing 2 – Qualidade e Excelência


A sua principal prioridade é escolher ou criar produtos e serviços de qualidade e excelência!
Incentive os seus colaboradores, fornecedores e todos aqueles que tem influência na produção do produto ou serviço final a terem os mais elevados padrões de qualidade!

Armando Fernandes
Business Coach

Estratégia Markting – 1 – Vantagem Competitiva


Devemos analisar os nossos produtos e / ou serviços e descobrir qual a nossa vantagem competitiva relativamente aos nossos concorrentes.
Perceber o que ele fazem bem e o que fazem mal!
Descobrir o que podemos fazer melhor que eles e comunicar aos nossos Clientes ou Potenciais Clientes.

Armando Fernandes

Porque faço parte de uma rede de empresários (network empresarial)?



ilustração de Mafalda Fernandes

Uma “Network” é uma rede de contactos pessoais e profissionais organizada e estruturada para criar ligações entre pessoas. Tem como finalidade promover o intercâmbio de negócios, informações, e formação.
Uma rede de contactos é uma das formas mais eficientes de relacionamento profissional, pois permite conhecer pessoas, cimentar relações e criar mecanismos de confiança favoráveis ao desenvolvimento de negócios e promoção do mercado de trabalho.
Em estudos efectuados nos Estados Unidos cerca de 70% das oportunidades de emprego e de negócio são preenchidas graças às indicações que surgem a partir de conhecidos que fazem parte da rede.
Entrar numa rede de contactos começa com uma atitude positiva e com o entendimento de que o sucesso pessoal e profissional pode ser construído com a arte de partilhar.
Há pois que compreender que uma rede de contactos se baseia na vontade de conhecer e reunir com outras pessoas para estabelecer relações pessoais e profissionais e gerar mais negócios.
Muitas vezes temos contacto com outros empresários, mas não sabemos nem de perto nem de longe o que eles fazem, quais os conhecimentos que têm e de recursos de que dispõem.
O mesmo pode acontecer com os outros relativamente a nós.
Por isso o segredo básico do sucesso de uma rede de contactos passa por:
  • Cada membro da rede tem de estar interessado em conhecer os outros;
  • Cada membro deve compartilhar mais sobre si e o seu negócio superando tudo o que fez no passado;
  • Cada membro apoia o outro na formação e educação como empreendedor.
É a partir deste intercâmbio de conhecimentos de rede que serão estabelecidas as relações entre pares e se inicia de uma forma regular o apoio mutuo, a ajuda, os conselhos, as influências, as referências e outros benefícios que advirão desta prática colaborativa.
Numa rede de contactos podemos exacerbar estratégias de referenciação (ex: o marketing de boca a boca) e o seu sucesso depende da atitude dos seus membros no que diz respeito a:
  • Dar e receber;
  • Contribuir e apoiar;
  • Oferecer e solicitar;
  • Promover as necessidades dos outros além das suas próprias necessidades de promoção;
  • Confiança e persistência.
Os benefícios da rede são entre outros:
  • Aumento da quota de mercado, ter mais clientes;
  • Novas ideias;
  • Diversão;
  • Aprendizagem – Formação para empresários;
  • Encontro de novos colegas e amigos;
  • Obter novas perspectivas sobre temas de interesse;
  • Parcerias para o negócio ou novos negócios.
Estas redes de contactos destinam-se a empresários e empreendedores com iniciativa e inovadores, que percebem que a rede é uma ferramenta de marketing por meio da qual podem cultivar relações profissionais, referenciando-se uns aos outros.
Imaginemos uma rede com um grupo de 30 a 40 membros, e uma vez que cada um conhece cerca de 50 a 100 pessoas, poderá traduzir-se numa “ network” de 1.500 a 4.000 pessoas…
Faço parte de várias redes empresariais, nomeadamente:

  • BNI (Business Network Internacional), a rede  com maior sucesso em todo o Mundo assente na filosofia do “Givers Gain” e no marketing de passa palavra, e estou no BNI Referências em Torres Vedras, 
  • 84K Empreendedorismo – rede de empresários das Freguesias de A-dos-Cunhados, Silveira e Vimeiro (dos Concelho de Torres Vedras e Lourinhã).que tem como objetivo a promoção das empresas locais e formação de empresários.

Estas redes contribuem de forma activa para a melhoria dos negócios dos seus membros e para o desenvolvimento regional.

Por isso Sr. Empreendedor aconselho-o a conhecer estas  ou outras redes empresariais e invista algum do seu tempo, pois conseguirá de certeza mais e melhores negócios!


Armando Fernandes
Busness Coach / Consultor de Negócios

Sucesso em vendas 001


Tenho escrito de forma regular sobre vendas e vendedores.
Estes textos reflectem a minha experiência nas vendas e na formação de vendedores.

Vou iniciar um conjunto de artigos sobre sucesso em vendas apontando desde já os seguintes links para anteriores artigos.

Já se nasce vendedor? 

Check list de um bom vendedor

Gestão de Carteira de Clientes – Principio de Pareto

Sobre refeições de negócios – refeição/reunião ou reunião/refeição

Como aumentar as vendas no Comércio Tradicional :: Notícias :: Jornal Mais Oeste Online

Centro Histórico de Torres Vedras – Conjunto de 4 artigos publicados no jornal Badaladas

“Pare, escute e olhe?” – Diagnóstico ao seu negócio



Hoje estás focado num problema. É bom! Podes resolvê-lo já. Empreender é planear o amanhã!

“Pare, escute e olhe?” 


PARE! Durante algumas horas para fugir da rotina e concentrar-se no que é importante para o seu negócio.

ESCUTE! Venha tomar conhecimento da visão de um Consultor de Negócios Independente.

OLHE! Visualize o seu futuro e da sua empresa e estabeleça o seu rumo.

Por isto venho convidá-lo(a) para uma reunião de diagnóstico do seu negócio e de preparação para o Planeamento.      

OFERTA 30% de desconto 

Nesta Reunião iremos abordar os seguintes temas:

* Quais as oportunidades que nos surgem dos mercados?
* A sua empresa está a trabalhar com eficiência?
* Quais as expectativas dos seus clientes?
* A sua rede de distribuição está adaptada ao mercado?
* As suas finanças são saudáveis?
* O tempo é um bem escasso. A sua empresa utiliza-o bem?

Tome desde já a sua iniciativa pois só consigo efectuar 10 reuniões por mês pois tenho de respeitar os meus compromissos com clientes.

Marque uma reunião para Diagnóstico e Planeamento de Negócio por correio electrónico armando.fernandes@net.novis.pt  ou
 Tlf: 261100003   tlm: 934515241

Testemunhos de Clientes que planearam os seus negócios e o seu marketing com o meu apoio:

* “Pela primeira vez em 20 anos como empresário aprendi a planear o marketing e vendas”
* “Consegui perceber alguns erros que fiz. Com este trabalho aprendi bastante e espero não cometer esses erros mais vezes”
* “Tentei várias vezes reorganizar o meu negócio, mas só agora com esta visão sistematizada consegui fazê-lo. Actualmente estou a vender mais 12% e trabalho menos horas. Pela primeira vez consegui delegar tarefas.”
* “Vim a trás de uma ideia para melhorar o meu negócio. Aprendi a semear e a planear a colheita. A ideia concretizou-se.”

Armando Fernandes

Business Coach

Sobre refeições de negócios – refeição / reunião ou reunião/refeição


         
          Numa das últimas workshops sobre vendas que ministrei um dos formando levantou a questão da postura e atitude a termos quando realizamos refeições de negócios e respectivas vantagens e desvantagens!

Iniciei o debate lançando algumas perguntas e depois fomos desenvolvendo o tema.
         Antes de fazermos uma reunião devemos ter objectivos bem definidos, e perceber se retiramos algum proveito do investimento de tempo e dinheiro na refeição:
        –  Se queremos levar o cliente para fora do seu ambiente de trabalho e colocá-lo num clima de descontração e de relaxamento onde consigamos estar numa relação de igual para igual,
         – Se queremos encontrar pontos comuns para criar maior empatia e compreensão, alinhando aspectos de interesse comum (gastronomia, vinhos, etc.)
       – Se queremos criar uma relação favorável e influenciadora do processo de decisão.
Realizar um refeição de negócios pode ser rentável mas para obtermos esse resultado temos de organizá-la bem.
         Uma refeição de negócios  deverá  ser entendida como um trabalho de produção de influências, deve ser organização com precaução assente numa ou em várias estratégias.
           Por isso o treino das nossas capacidades auditivas é fundamental para os resultados finais! Temos de  estar preparados para Ouvir, Ouvir e continuar a Ouvir, fazendo algumas perguntas abertas que direcionem a conversa e os temas para os nossos objectivos. 
          Antes da marcação da refeição/reunião, há que efectuar algum trabalho de casa, devemos  recolher informações sobre os gostos do cliente, pois serão o “sal” para a manutenção de conversas cúmplices, onde possamos criar um clima de simpatia e compreensão mútua.
           Temos de controlar a reunião e por isso temos de ser nós a escolher o local.                        Devemos também confirmar com antecedência da disposição do convidado a frequentar esse local. Temos de ser precisos na marcação da data e hora, e no local temos surpreender pela positiva.
           Ainda antes da refeição devemos saber com antecedência se existem problemas profissionais que podem ser apresentados na refeição, para não sermos surpreendidos. Estes problemas devem ser sempre, que tal for possível ser, debatidos antes ou fora da refeição.
          Um dos formandos presentes perguntou-me se deveria  um  cliente importante que conhece à pouco tempo para uma refeição. Respondi-lhe que eu em principio não realizaria esse convite sem conhecer um pouco mais do cliente, pois gosto que o convite pareça algo original e subsequente a uma relação profissional que necessita de construir alinhamentos e sintonias, e não como uma forma de pressão ou “lobie”.  
          Também discutimos se no decorrer de negociações mais prolongadas deveríamos realizar refeições e depois de algumas sugestões concluímos, que deveríamos preparar a refeição em função de objectivos e da fase da refeição.
        Então efectuei uma actividade de grupo com todos os presentes e foi apresentada a seguinte metodologia para o desenvolvimento de uma reunião de negócios.

·        Inicio – Distribuição dos lugares e escolha dos pratos de acordo com as preferências
·        Entradas – nesta fase da refeição seria o memento de levantar os problemas e pontos de interesse
·        Prato principal – neste momento devemos fazer sínteses, propostas,  apresentar as vantagens Sobremesa – falar de algumas observações e objecções a tratar.
·        Café – finalização da refeição e da reunião.

          Esta metodologia que desenhamos poderá resultar, no entanto pareceu-me demasiado sistémica, e por isso poderá transformar a refeição num desastre ea reunião num fracasso. A magia da refeição pode e deve ser orientada para dar alento a uma relação profissional
          Depois de ter colocado esta objecção tivemos um debate intenso, e alguns dos presentes sugeriram que deveríamos falar dos temas de negócios no fim da refeição.
        Alertei então para dois tipos de risco para essa solução:

1º O de  haver já algum álcool e vinhos à mistura, e os resultados serem perfeitamente imprevisíveis!

2º Sendo tarde e havendo outros compromissos, dá-se um adiamento e temos uma reunião sem resultados.

        Encaminhei então a sessão com o seguinte desafio – Vamos criar uma estratégia para a nossa próxima Reunião / Refeição substituindo o que fazemos actualmente a Refeição/reunião. E concluímos:

1ª Antes de nos sentarmos tentamos acordar e alinhar o desenvolvimento da reunião e da refeição de negócios, para que possamos usufruir do processo de degustação. É fácil e rápido este alinhamento é pois há necessidade de encomendar a refeição.

2º Inicia-se a abordagem das situações a falar e a negociar, que devem ser interrompidas quando chegam os pratos. Nota: uma boa organização e orientação dos temas a falar poderá  permitir um bom avanço no momento da escolha dos vinhos.

3º Interromper o  tema durante a refeição e deverá ser um momento de socialização profissional  onde devemos colocar algumas perguntas abertas para conhecemos melhor o nosso interlocutor e a sua empresa, induzindo-o a falar de situações positivas e da sua vida pessoal e profissional e tentar perceber os seus desejos para o futuro. (ex: êxitos, desejos, passatempos, informações sobre a empresa, etc.).  Nota: Mostrar muito interesse e ouvir atentamente,  pois todas as pessoas tem necessidade de ser ouvidas.

4º Após a refeição e quando espera pela sobremesa tentar fechar o processo da reunião, deixando para os café uma síntese da reunião e a definição dos próximos passos.

         Já passaram mais de 6 meses da realização desta formação e o feedback que recebi dos formandos é que começaram a estar mais atentos à organização das Reuniões/Refeição, tinham deixado de fazer Refeição/Reunião e em alguns casos fizeram só Reunião estavam também a conseguir mais e melhores resultados!
Armando Fernandes
Business Coach  

O que os Clientes Gostam – Notas de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love"


“Tudo o que você pode fazer, ou sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. ” Goethe

Nota de leitura do livro de Harry Beckwith“What clients love”

Estou relendo o livro de Harry Beckwith “What clientslove – a field guide to growing your business”
            Areflexão realizada por este autor é tão interessante que resolvi partilhar comtodos os leitores do meus textos.
Vale a pena ler estelivro que começa com a seguinte questão:
  • Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
  • Primeiro tente responder à seguinte pergunta:  – O que é que as pessoas gostam?
Não é importante o que os clientes dizemque querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o quequerem!
O que é importante é que o empresário façaperceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exatamente aquilo queeles querem.
Explica Harry Beckwith que nenhum clientepensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia , dostelemóveis.
Estes produtos e conceitos foram criadospor empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estesprodutos ou serviços e criaram-nos para os seus clientes usarem e adorarem.
Transmite também algumas ideias de como devemosdesenhar os nossos projetos empresariais:     
·         Pede-nos para ponderarmos sobre aforma de como faríamos concorrência ao nosso negócio! Depois desta ponderação eidentificarmos uma fraqueza, só temos de ter uma atitude – ELIMINÁ-LA! 
·        Pede-nos para fazermos uma pergunta a nóspróprios. “Se eu começar do zero, o quefaria diferente?”
·         Indica-nos que o valor doplaneamento está no processo, porque nos  ensina muito sobre os colaboradores, clientese mercado!
·        Pede-nos para encontrarmos o “white hotcenter”. Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder einfluência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhasaos clientes. DEVEMOS USÁ-LOS.

PLANEAMENTO

Apresenta-nos os seguintes 14 Princípios de Planeamento:
1.    Esqueça o futuro. Temos previsões eprofecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam que TV eliminaria anecessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e deacordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.
2.    Pare de ouvir. Os homens não admitem quechoram! As pessoas não se revelam facilmente  O público do sexo masculinonunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercadodevemos olhar para aquilo que não é visível!
3.    Celebre a loucura. Porque é que as pessoasficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia podeparecer tola , por ser tola é que funciona!
4.    Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas emuma sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deveráaprender a ouvir pois os outros tem também ideias;
5.    Olhe para os especialistas com ceticismo;
6.    Cuidado com as pesquisas científicas demercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;
7.    Desconfie da  sua experiência ememória. Às vezes, nós lembramo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventapor cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;
8.    Confiança e desconfiança. Não permita queas convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiançacomo ferramenta de persuasão;
9.    Evite  a perfeição. Busque aexcelência profissional;
10.  O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requerimaginação.
11.  Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessáriomanter o negócio em constante movimento;
12.  Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;
13.  Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas emdiferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não éa garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;
14.  Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada notagasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre esempre atento para conseguir melhores resultados.
Harry Beckwith manda-nos esquecer a “declaração de missão / visão”, que está afixada na parede doescritório, à qual ninguém presta verdadeiramente atenção. Pois é uma simplesdeclaração de propósitos.
Sugere que se renomeie missão e que aapresentemos como uma “paixão”, ou  “ nosso motivo de trabalharmos todosos dias”. Indica também que não deverá ser só sobre ganhar dinheiro! Deverátambém apresentar uma indicação poderosa e ambiciosa para atrair clientes einspirar funcionários e que por si própria coloque a empresa a produzirresultados.
Sugere também que se comunique melhor avisão e que seja transmitida uma ideiaforte e firme, como JFK o fez quando afirmou “A América vai colocar o homemna Lua”.
Se toda gente se sentir confortável comesta ideia de visão, o êxito não está garantido. A ideia tem que criar algumdesconforto para obrigar pessoas a reagirem.
Constata o autor que as pessoas são maishonestas quando falam ao telefone, porque nós não estamos a vê-la. Compara asituação como se a pessoa estivesse num confessionário. Por isso sugere quefalemos com os clientes ao telefone pois conseguimos obter uma visão melhorsobre os nossos serviços.
Sugere também que façamos leituras de clássicos e das suas obras pois elas dão-nosindicações muito fortes sobre a natureza humana e assim conseguimos entendermelhor os nossos negócios.
Explica também que a Internet para amaioria dos negócios é simplesmente uma ajuda, não é a resposta. Dizendo que sea empresa não foi concebida para realizar negócios na Internet não deve esperardaí grandes resultados directos. Completa dizendo que para nove em cada dezempresas, a Internet é um cliente!
A comunicação eletrónica nunca  irá substituir o contacto direto, e oque interessa são as pessoas! 
A Internet leva-nos a negligenciar osrelacionamentos, e os negócios fazem-se de relações!
A ERA DA INFORMAÇÃO
Diz-nos também queestamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.
         Nos anossetenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com umtelefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera,reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico,etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagemque temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.     E rápida:
·        Que imagem usa para transmitir a suamensagem?
·        Consegue criar a expectativa de que éconfiável e qualificado?
·        A publicidade que produz distingue-o dosoutros?
·        Os seus materiais são feitos com a melhorqualidade?
·        Consegue dominar a arte de criar umagrande primeira impressão?
·        Não crie estereótipos negativos?
·        Simplifique tudo. Crie mensagens simples eclaras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade
·        Faça chamadas a frio (cold calls).
·        Coloque os jornais a rádio ou na TV afalar de si.
·        Faça publicidade.
·        Um artigo pode levar a um longo caminho.Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher oespaço.
·        Seja um escritor profissional, numarevista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e derelações públicas!
·        Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles.Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.
·        Evite o uso de palavras como de classemundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, substituí-as comprovas.
·         Evite superlativos. Evite clichés,utilize o discurso direto.
·        Seja específico. A chave é ser breve. Aspessoas querem a sua informação rápida e direta.
·        Deve descrever o que o faz diferente eexcelente, em 25 palavras ou menos.
·        Prepare uma mensagem que todos percebam,edite-a e reescreva-a até o conseguir
·        Verifique se o seu modelo de campanha é oda vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolutbrilliance”.
Armando Fernandes
Business Coach

Clientes e Vendedores!


Numa Workshop que realizei recentemente debatemos o conceito de Cliente e o seu comportamento. Surgiram algumas ideias que vou partilhar e gostaria de receber comentários!
O CLIENTE:
·         É a pessoa mais importante de qualquer empresa!
·          É a pessoa que não depende de nós, mas nós dependemos dele!
·         É  a pessoa que nos traz suas necessidades para que possamos satisfazê-las!
·         É  alguém que sempre tem razão???? !!!!
·         É  a razão de ser da empresa, porque afinal é através dele que se torna  possível recebermos os salários.
Sobre o comportamento dos clientes também surgiram algumas ideias:
OS CLIENTES:
        Avaliam pelos detalhes:;
        Pensam e compram emocionalmente. ;
·         Querem ter seus desejos e necessidades atendido;. ;
·         Constroem imagens o tempo  todo, sobre tudo e todos;;
·         Generalizam suas percepções. ;
·         Normalmente não esquecem a  maneira como são tratados;
·         Perpetuam percepções. ;
·         Avaliam a satisfação pelo atendimento das expectativas pessoais.
OS CLIENTES VALORIZAM:
        Confiança – Gostam de lidar com pessoas, empresas e situações confiávei;
        Empatia -querem ser: notados, escutados, tratados, compreendidos, reconhecidos , etc.;
        Responsividade – Acessível / disponível ;
        Segurança – Gostam de lidar com profissionais e situações não arriscadas ;
        Tangíveis – Tudo que é percebido  pelos sentidos deve ser agradável e estar de acordo com as suas expectativas ;
SOBRE A MENTALIDADE DO CLIENTE ACTUAL, ELE:
        Está bem informado;
        É mais exigente;
        Tem espectativas cada vez maiores sobre a qualidade;
        Tem enorme sensibilidade ao Preço ;
        Consulta vários fornecedores ;
        Tem percepção da utilidade;
        Tem Menor Lealdade;
        Quer ser tratado como único e exclusivo;
        É mais seletivo;
        Está mais preocupado com a qualidade.
Por tudo isto é necessário preparar e melhorar as competências dos vendedores!