“Empresários precisam de treino”


Entrevista de Armando Fernandes ao Jornal “mais oeste” nº 68 de 2 Dezembro de 2011

 

 

 

Realizada pelos Jornalistas Filipa Santos e Jaime Montez da Silva

 

 

 

 

 

 

 

Jornal Mais Oeste (MO) Explique-nos o que é o business coaching?

Armando Fernandes (AF): Coaching é uma palavra do inglês, vem de coche, carruagem. É adaptada a treino. No negócio trata-se de treinar empresários. É um conceito muito antigo mas muito moderno e associado à forma como se pode ajudar e acompanhar os empresários, pessoalmente e profissionalmente, para atingirem objectivos. À medida das necessidades e objectivos, pessoais, comerciais e empresariais,

É um processo onde identificamos a tomada de consciência de situação profissional e pessoal e, através de processos de mentoring, vamos ajudando-os a atingir esses objectivos, trabalhando em áreas fundamentais para o desenvolvimento empresarial, que tem a ver com vendas, marketing, publicidade, liderança, recrutamento, gestão de pessoas, de sistemas. É uma forma muito simples e rápida de um empresário se concentrar no essencial e começar a ter mais resultados, porque os empresários também precisam de treino.

 MO: Como é feita a triagem entre o que é essencial ou não?

AF: Um pouco como os médicos, com um diagnóstico. Um diagnóstico e alguma introspecção. Obrigar que as pessoas a libertarem-se e contarem as suas ansiedades e necessidades.

MO: Já não há tanto receio em partilhar os segredos por detrás do negócio?

AF: Depende. Muitos empresários têm esse receio. A questão é que têm de perceber que hoje não há segredos. A invenção é feita pela associação de ideias e a colocação de mais qualquer coisa. Têm de perceber (os empresários) que estão no mundo competitivo e estão a ser observados por outros. Se têm êxito, vão ser copiados por outros. O que têm de fazer é como um atleta, ir para a frente. A grande diferença hoje nos negócios está na centésima de segundos dos cem metros. Podem fazer tudo muito bem mas se chegar o momento de decisão e não tiverem o produto nas devidas condições, perdem para um concorrente.

 MO: Quais são os principais factores de diferenciação entre um empresário que consegue concretizar e outro que fica para trás?

AF: O treino é fundamental assim como a preparação, o planeamento e a organização. A escolha das pessoas certas para os sítios certos, a integração das pessoas, mais do que o recrutamento. Podemos ir buscar o melhor jogador do Mundo mas se não fazemos a integração e se a organização não está preparada para ele trabalhar com as suas competências, ele não produz.

 MO: O desporto colectivo é uma boa referência para fazer passar a sua mensagem?

AF: É. Quando um empresário olha para a sua empresa e diz “eu tenho uma equipa” tem um posicionamento diferente do empresário que vai contratar pessoas “para fazer isto”. “Podemos ir buscar o melhor jogador do Mundo mas se não fazemos a integração e se a organização não está preparada para ele trabalhar com as suas competências, ele não produz.”

 MO: Não é então apologista do Outsourcing?

AF: O outsourcing, devidamente controlado. O outsourcing não é delegar. É abdicar. Alguém vai fazer este serviço por mim. Quando eu delego, eu devo entregar as coisas e controlá-las.

 MO: Na sua opinião é preferível contratar um novo recurso humano?

AF: Não. Depende das situações. Há muitas vezes a incapacidade de algumas organizações conseguirem ir buscar os profissionais devidos para aquela tarefa. Se quiser entregar essa tarefa ao outsourcing, tem de saber qual o resultado final da mesma e exigir que esse resultado final seja obtido.

 MO: O seu trabalho passa também por ajudar os empresários a perceber se, em determinada situação, contratar um recurso é uma mais-valia ou se é preferível recorrer ao outsourcing…

AF: Sim. Em primeiro lugar qualquer empresário tem de olhar primeiro para os custos-benefícios e perceber se os benefícios são superiores aos custos.

 MO: Já não funcionam as contas à merceeiro?

AF: Funcionam as contas à merceeiro. Neste momento a complexidade de ferramentas de gestão é tão grande associada aos sistemas informáticos que as pessoas se esquecem do fundamental, que é a conta do merceeiro.

  MO: Quando falamos de contas à merceeiro significa que se um produto vale um, vendido por dois, ganha-se um...

AF: Os empresários têm de perceber uma coisa: hoje as empresas têm grandes sistemas de informação. Sabem a informação toda dos clientes e os seus comportamentos. O empresário deve olhar para a folha de caixa diária e para a facturação e entender o comportamento dos clientes. Se perceber o comportamento, tem o melhor sistema de business intelligence para analisar o comportamento e seguir estratégias em função disso.

 MO: Cada vez mais se regressa a modelos de negócio do passado e que agora são considerados inovadores. Parcerias e trocas directas entre empresas são exemplos…

AF: É verdade. Nas grandes empresas, em países onde há um espírito colaborativo superior ao nosso, isso é tido em conta. Uma das críticas que faço a certas associações de empresários, é que muitas vezes apenas pretendem financiamento ao invés de concretizarem políticas colaborativas. Uma empresa especialista na produção de determinado equipamento, tendo em conta que tem uma empresa ao lado especialista noutra parte desse equipamento, poderia juntar-se e produzir marcas diferentes. Isso não acontece.

MO: Isso significa fusão?

AF: Não. Significa parceria. O que acontece em Portugal é que há empresas que fazem parcerias com empresas estrangeiras e são “comidas” por essas empresas que têm maior capacidade financeira.

MO: É importante distinguir colaborar e corporativar.

AF: Sim, é verdade. Aliás, o meu raciocínio é idêntico ao que referi em relação ao outsourcing. Seja qual for a empresa, não se deve desligar das suas competências e capacidades. Deve controlar, delegar e não, abdicar. Quando criamos mecanismos de colaboração com outra pessoa e abdicamos, estamos a entregar-lhe a liderança. A empresa não pode perder liderança sobre a sua autonomia e actividade. A empresa, por outro lado, deve ser entendida como equipa e não como um modelo tradicional de patrão e empregados.

É uma entidade colaborativa, tal como o futebol. Cada pessoa tem a sua função e actividade. Cada um sabe o que tem a fazer para atingir um objectivo comum.

MO: Fale-me do Programa Fazer, formação para empresários, que estará disponível até ao final de 2011.

AF: É um sistema de Coaching de grupo. De competências de formação em sala, a empresários, tendo em conta a especificidade das matérias, que são simples como equilibrar uma empresa, como montar um marketing, como motivar e criar condições para vender, como admitir colaboradores, como criar um negócio que dê rentabilidade e liberdade. Estas coisas são dadas em grupo, depois há a componente de trabalho individual. O empresário não fala das suas estratégias e dos segredos de negócio perante os outros, mas fá-lo comigo.

MO: Há portanto, uma análise interna da empresa, do empresário mas também da relação entre a empresa e o consumidor final.

AF: É verdade. Passa muitas vezes por um empresário entender o seu mercado. Tenho encontrado imensos empresários que mandam fazer estudos de mercado que são, muitas vezes, ajustados aos resultados que as pessoas pretendem. A primeira coisa que um empresário tem de ter perceber é a sensibilidade de saber quem são os seus clientes e, a partir daí, pode montar comigo uma estratégia de aproximação e desenvolvimento dos seus clientes. Temos de nos lembrar que 68% das pessoas deixam de nos comprar porque os ignoramos e não por causa do preço.

MO: O conceito de topservice encaixa nesta situação?

AF: Encaixa sim.

MO: A vertente de proximidade e o serviço de acompanhamento é essencial e está a ser adoptado pelas grandes empresas?

AF: As grandes empresas têm cartões de fidelização que são dados por grandes superfícies para fazer isso.  É  uma proximidade impessoal, mas no fim quando aparece uma conta, não diz quanto gastou, diz em letras garrafais “Você tem não sei quantos euros para receber”. As empresas, principalmente tradicionais, têm de pensar como pensava o merceeiro, que sabia os gostos pessoais da família toda. Isto é a diferença. As grandes empresas investem seriamente nesta situação, é evidente que também investem noutras. O pequeno empresário tem alguma dificuldade mas tem uma capacidade que as grandes empresas não têm. Pode ajustar a sua actividade à inovação neste mercado. É errado alguém criar uma empresa e ir tentar conquistar mais mercado, quando o vai fazer, só o consegue combater com o preço. Se ele preparar um produto, e trabalhar seriamente neste mercado, tem potencialidade de ter êxito. Não digo que o terá, porque há outros componentes.

MO: O que gostaria de acrescentar mais?

AF: Sou um cidadão do Oeste, trabalhei muitos anos em Lisboa. Sou torreense e há quatro anos decidi trabalhar com esta actividade de business coach. Vim trabalhar para o Oeste porque estou perto da minha família e também porque deixei de entrar na confusão do trânsito em Lisboa, fartei-me em vinte e tal anos. Decidi fazer algo que me dá gosto. Consigo verificar resultados e entendê-los. Decidi ajudar a economia local e os empresários a terem negócios mais rentáveis e, assim, ajudar também a economia regional. Tenho serviços de coaching, de formação, de recrutamento e integração de pessoas e, quando trabalho, trabalho sozinho. E isto devido à questão da confidencialidade. Tenho também o princípio de, se estou a trabalhar com um negócio, só passado um ano, trabalharei com uma empresa com a mesma actividade.

Publicada no jornal “mais oeste” de 2 de Dezembro de 2011 edição nº 68

Pode fazer o download desta edição do jornal no site http://agenciaglobal.org/

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Desde 26 da Agosto até 1 de Novembro mais de 1000 visitas a este Blog


Caros Leitores

Desde 26  de Agosto até hoje já foram realizados 1000 visitas a este blog, o que dá uma média de 15 leituras por dia.

Publico de seguida dados com a estatística dos 10 artigos mais lidos.

Venho desde já agradecer aqueles que tem lido e lançar um desafio à vossa participação.

Armando Fernandes

Business Coach / Consultor de Negócios

 

10,5 Regras para uma boa gestão duma PME


1. Ter uma orientação estratégica … Visão e Missão;

2. Controlar Financeiramente a empresa;

3. Gerir o tempo;

4. Controlar o processo de entrega e distribuição. Ser consistente;

5. Construir relacionamentos muito fortes, com clientes e fornecedores;

6. Criar uma equipa leal;

7. Vender com margens que permitam o equilibrio do negócio;

8. Produzir e/ou vender produtos e serviços que os clientes necessitem;

9. Promover uma politica de crescimento sustentável

10. Ter excelência no que faz. Produzir e oferecer qualidade

10,5 Obter lucros.

Como dizia Samual Gompers, em 1908, “o pior crime para os trabalhadores é o empresário falhar na obtenção de lucro”.

Trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching gratuita, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

Armando Fernandes
Business Coach / Consultor de Negócios

Actualmente nos negócios estar quieto é pairar e caminhar para o abismo.


Decidi olhar para alguns artigos que publiquei na imprensa local e decidi colocar este no meu blog pois entendi que seria bastante actual.

Um cliente fez-me a seguinte pergunta:
“Estou muito preocupado como futuro da minha empresa, não sei que fazer para sobreviver?”

Respondi-lhe que não havia nenhuma “receita” milagrosa, que a solução estava nas suas próprias mãos.

De seguida fiz-lhe 6 perguntas sobre a sua actividade nos últimos seis meses:

  • Melhorou ou aperfeiçoou as suas comunicações de marketing?
  • Criou ou adaptou os seus produtos e serviços de forma a torná-los mais competitivos?
  • Melhorou a sua proximidade com os seus clientes actuais?
  • Arranjou novas estratégias para arranjar mais clientes?
  • Tem presença na Web e é actualizada regularmente?
  • Que tipo de politica de parcerias tem implementado com outros empresários?

Este cliente teve dificuldade em dar-me respostas positivas a estas 6 questões, pois estava à espera que a crise passasse.

Concordei com ele, que há uma grande crise nos mercados imobiliários, de combustíveis, produtos alimentares, etc., mas retorqui-lhe dizendo que existem empresas onde não há crise.

PORQUÊ?

  • Porque estas empresas não esperam, avançam com estratégias de inovação e marketing:
  • Porque estas empresas adaptam-se às necessidades dos clientes, depois de avaliarem as mensagens que estes lhes transmitem:
    • melhorando de forma continuada as suas mensagens de comercialização;
    • aumentando a comunicação com os actuais clientes, para saber e fornecer novos produtos e serviços, ajudando a fidelizá-los (é mais barato vender aos clientes actuais do que a novos clientes);
    • desenvolvendo novos produtos e serviços mais competitivos (muitas vezes é possível criar novos produtos e serviços sem grandes investimentos, e com alguma criatividade) ;
    • profissionalizando e sistematizando cada vez mais a actividade e por isso conseguindo maior produtividade;
    • tentando encontrar novas formas de se conectar com potenciais novos clientes;
    • desenvolvendo e melhorando a sua Internet e presença na WEB;
    • efectuando parcerias com outros empresários…

Concluí com a seguinte frase: Nos negócios estar quieto é pairar e caminhar para o abismo.

É impossível competir na actual situação económica ficando à espera que a crise passe!

Como estamos há demasiados anos em crise, e ninguém consegue adivinhar quando acaba, há que agir, porque se ficar à espera que a economia melhore, bem pode ir esperando por uma decepção!

Já encarou a hipótese de receber o apoio externo de um especialista em crescimento de negócios!  Poderá ser a alavanca do processo para a sua transformação pessoal e profissional, pois ajudá-lo-á a ter atitudes activas em vez de atitudes reactivas.

Fale com um Business Coach!

O primeiro passo que irá dar com o Business Coach será preparar uma lista dinâmica de actividades de consolidação do seu negócios, criar estratégias de inovação e marketing e conceber um plano de acção suportado em sistemas de medição e testes dos resultados obtidos.

Torres Vedras, 29 de Agosto de 2011

Armando Fernandes

(Busines Coach / Consultor de Negócios)

Reserve uma sessão de Coaching Gratuito numa das próximas quintas-feiras

Como aumentar as vendas no Comércio Tradicional


Tenho falado com alguns proprietários e quase todos estão apreensivos sobre o presente e o futuro dos seus negócios, e culpam a actual situação ao Mercado, ao Estado, às Grandes Superfícies, às Autarquias, às opções de compra das novas gerações,…

Quando lhes pergunto como exercem a sua influência através da participação cívica, quase todos me dizem que não têm tempo. Falam destas instituições com sendo Eles (Pronome pessoal – 3ª pessoa, plural) em vez de eu ou nós (Pronomes pessoais – 1ª pessoa).

Entendo que há qualquer coisa que tem de ser feito para viabilizar estes negócios, e acredito que cada proprietário deverá usar a sua inteligência e energia para se concentrar efectivamente no que é importante e estratégico para o seu negócio em vez de apresentarem razões para abdicação. 

Não é novidade para ninguém que o Comércio Tradicional vive uma profunda crise.

As grandes superfícies estão em todo o País e cada vez mais próximas de nós.

Existem novos conceitos de comércio associados ao processo de Globalização e uso da Internet.

Isto são factos conhecidos por todos nós. 

É também verdade que a politica comercial agressiva e o poder dos proprietários das Grandes Superfícies tem imposto uma quantidade de hipermercados e centros comerciais que ultrapassa em algumas localidades a capacidade da procura. Existindo superfícies comerciais perfeitamente desajustadas em relação aos habitantes e respectivo rendimento.

Há no entanto um facto evidente. Estas grandes superfícies e supermercados são estruturas altamente preparadas para o comércio, as vendas e são geridas de forma economicista, mas percebendo que os seus patrões são os consumidores e clientes em geral. Por isso há um enorme profissionalismo.

Ora contra factos estes factos o que deve fazer o Comércio Tradicional? Há que criar argumentos!

Por isso devemos pensar em colectivo e deixar o “muro das lamentações” ocasionados pelos infortúnios, e perceber estes grandes espaços  comercias são agradáveis, e que tem um conjunto enorme de vantagens para as pessoas, por terem  ofertas de produtos, espaços  para estacionamento e locais de diversão.

Juntando ainda o facto é que as suas vendas serem feitas em enorme escala, mas a guerra comercial fá-los neste momento deixarem de vender produtos e serviços para venderem DESCON TOS. 

O Comércio Tradicional não tem as mesmas armas que estes gigantes, no entanto têm de modernizar a sua gestão, a sua organização, tornar a sua  actividade mais profissional e fazer aquilo que é fundamental. Estar ao junto das pessoas, para encontrar as suas necessidades e satisfazê-las.

Também as autarquias têm um papel muito importante pois podem promover:

· Processos de reabilitação urbana;

· Criação de espaços pedonais;

· Criação de estacionamentos;

· Politicas de alojamento de pessoas nos centros históricos e comercias;

· Animação;

· Impedir a saída de serviços da Administração pública e Serviços Públicos das zonas centrais e históricas.

Mas também existem algumas coisas relativamente simples, que não necessitam de grandes investimentos que de forma definitiva podem gerar mais negócios no comércio tradicional, nomeadamente tudo o que tem a ver com a personalização da relação com o cliente.

Por isso, Sr. Comerciante proponho que trabalhe nestes 12 pontos para ter mais e melhores clientes:

1) Identifique os clientes correctamente:

Saiba que são os seus melhores clientes, que percentagem da facturação é gerada. Por outro lado, crie uma base de dados a informação necessária de forma que qualquer dos seus colaboradores, possam identificar imediatamente esse cliente.

2) Comunique permanentemente com os seus clientes:

Informe-os sobre as novidades que tem assim como da variedade de produtos e serviços. De vez em quando, mantenha uma conversa informal com ele, para conhecer melhor as suas necessidades e assim com mais facilidade podem propor-lhe outros produtos e serviços.

3) A oferta que faz ao cliente deverá ser útil e apropriada:

Os seus horários de funcionamento, o processo de entrega e distribuição deverão ser ajustado ao interesse e particularidades do cliente.

4) Pense nos interesses do cliente:

Tente perceber os interesses dos clientes e ajuste a sua oferta de bens e serviços às suas necessidades. Com esta percepção poderá criar alguns “mimos” e surpreender o cliente. Desta forma poderá alcançar uma relação sustentável e durável.

5) Prepare-se e prepare os seus colaboradores para conseguirem retirar mais resultados:

Lembre-se que um cliente insatisfeito comentará a situação dela com amigos, razão por que uma má imagem esparramar-se-á para além do que você imagina. Por outro lado, se estiver preparado juntamente com os seus colaboradores para vender é será mais provável que o cliente se identifique convosco, e assim comprar mais produtos ou serviços. Faça surpresas aos clientes expondo aprazivelmente os produtos e serviços, e apresentando de forma eficaz os benefícios e o prazer que o cliente obterá com eles.

6) Fale pouco e escute bem os clientes, faça perguntas:

A coisa mais importante porque um vendedor deve fazer é aproximar-se do cliente e conhecê-lo correctamente, e gerir esta aproximação de modo subtil, com perguntas abertas, onde facilmente se consegue perceber o que ele deseja e depois perceber qual o momento em que o cliente se dispõe a comprar nosso produto ou serviço.

7) Tente perceber e entender as objecções do cliente, pois elas são a principal fonte de aproximação e a forma mais eficaz de conduzir à venda:

Quando alguém responder algo, quer no fundo apresentar uma convicção. Por vezes esta convicção é uma fuga. Por isso é necessário ouvir um pouco mais, dessa audição o vendedor ficará a saber muito mais e terá mais facilidade e ajudar o cliente a comprar.

8) Promova a empatia. Aproxime-se emocionalmente do cliente:

Sincronize a sua forma de proceder com a do cliente pois um clima de aproximação e diálogo corrente gera mais facilmente a compra.

9) Nunca, mas nunca, critique a concorrência:

Respeito e ética, junto com a honestidade ao fazer negócios, eles constituem a base de toda a relação sólida e durável.

10) Não discuta com o cliente:

Tente chegar a um acordo. A discussão só produz anticorpos, que cada um mantém sua postura e a aproximação é cada vez mais difícil.

11) Nunca minta. Seja honesto:

Para o curto espaço de tempo a mentira pode resultar mas a longo prazo o cliente ficará decepcionado, e quando isto acontece, adeus para a credibilidade.

12) O depois da venda:

A venda nunca termina quando um contrato for assinado. Continua com serviços de pós venda e/ou com o marketing. Deste modo não faz só uma venda, mas transforma-a em clientes duráveis e relações produtivas. Isto é muitas vendas!

Mais importante …. Seja Positivo … e mantenha-se optimista!

Sorria!

Sr. Empresário: trabalhe estes conselhos, se tiver necessidade de falar e esclarecer algum conceito inscreva-se numa sessão de coaching gratuita, numa das próximas quintas-feiras. Terei muito gosto em esclarecê-lo e ajudá-lo!

Armando Fernandes

(Business Coach / Consultor de Negócios)