O que os Clientes Gostam – Notas de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love”


“Tudo o que você pode fazer, ou sonhar, comece. Ousadia tem genialidade, poder e magia. Comece agora. “ Goethe
Nota de leitura do livro de Harry Beckwith “What clients love”
Estou relendo o livro de Harry Beckwith “What clients love – a field guide to growing your business”
            A reflexão realizada por este autor é tão interessante que resolvi partilhar com todos os leitores do meus textos.
Vale a pena ler este livro que começa com a seguinte questão:
  • Será o seu negócio possível? Terá o seu negócio êxito?
  • Primeiro tente responder à seguinte pergunta:  – O que é que as pessoas gostam?
Não é importante o que os clientes dizem que querem. A verdade é que os clientes na maioria das vezes não sabem o que querem!
O que é importante é que o empresário faça perceber aos clientes que aquilo que tem para oferecer é exatamente aquilo que eles querem.
Explica Harry Beckwith que nenhum cliente pensou que precisava do multibanco e cartões de crédito, da Disneylândia , dos telemóveis.
Estes produtos e conceitos foram criados por empresários brilhantes que pensaram que as pessoas adorariam ter estes produtos ou serviços e criaram-nos para os seus clientes usarem e adorarem.
Transmite também algumas ideias de como devemos desenhar os nossos projetos empresariais:
·          Pede-nos para ponderarmos sobre a forma de como faríamos concorrência ao nosso negócio! Depois desta ponderação e identificarmos uma fraqueza, só temos de ter uma atitude – ELIMINÁ-LA! 
·         Pede-nos para fazermos uma pergunta a nós próprios. “Se eu começar do zero, o que faria diferente?”
·          Indica-nos que o valor do planeamento está no processo, porque nos  ensina muito sobre os colaboradores, clientes e mercado!
·         Pede-nos para encontrarmos o “white hot center”. Existem especialistas, editores de opinião, pessoas com poder e influência que tem capacidade de criar seguidores e conseguem ditar as escolhas aos clientes. DEVEMOS USÁ-LOS.
PLANEAMENTO
Apresenta-nos os seguintes 14 Princípios de Planeamento:
1.     Esqueça o futuro. Temos previsões e profecias, podem não ser verdadeiras! As pessoas pensavam que TV eliminaria a necessidade de rádio. Não aconteceu! Devemos planear nas nossas previsões e de acordo com aquilo que entendemos que as pessoas irão adorar.
2.     Pare de ouvir. Os homens não admitem que choram! As pessoas não se revelam facilmente  O público do sexo masculino nunca vai admitir que derramar lágrimas. Quando fazemos pesquisas ao mercado devemos olhar para aquilo que não é visível!
3.     Celebre a loucura. Porque é que as pessoas ficam uma noite inteira sentadas a ver um reality show? A sua ideia pode parecer tola , por ser tola é que funciona!
4.     Resistir autoridade. Coloque 8 pessoas em uma sala e veja como a personalidade Alfa se assume. Se você é um Alfa, deverá aprender a ouvir pois os outros tem também ideias;
5.     Olhe para os especialistas com ceticismo;
6.     Cuidado com as pesquisas científicas de mercado, elas raramente revelam o que os clientes realmente gostam;
7.     Desconfie da  sua experiência e memória. Às vezes, nós lembramo-nos de coisas que nunca aconteceram. Noventa por cento das testemunhas oculares de crimes transmitem dados errados;
8.     Confiança e desconfiança. Não permita que as convicções de outras pessoas fortes o influenciem. Eles usam a confiança como ferramenta de persuasão;
9.     Evite  a perfeição. Busque a excelência profissional;
10.  O senso comum vai mantê-lo longe de problemas, mas romper requer imaginação.
11.  Abrace impaciência. As grandes organizações sofrem de inércia. É necessário manter o negócio em constante movimento;
12.  Procure a água. Nunca sabe onde a água está até a encontrá-la;
13.  Gaste menos tempo num determinado plano, e envie equipas pequenas em diferentes direcções. Nada no negócio está garantido. Sucesso do passado não é a garantia de futuro. Para aprender e viver é necessário continuar a trabalhar;
14.  Procure o investimento que tragam maiores retornos. Cada minuto e cada nota gasta deverá trazer benefícios maiores que o investimento. Esteja sempre e sempre atento para conseguir melhores resultados.
Harry Beckwith manda-nos esquecer a  “declaração de missão / visão”, que está afixada na parede do escritório, à qual ninguém presta verdadeiramente atenção. Pois é uma simples declaração de propósitos.
Sugere que se renomeie missão e que a apresentemos como uma “paixão”, ou  “ nosso motivo de trabalharmos todos os dias”. Indica também que não deverá ser só sobre ganhar dinheiro! Deverá também apresentar uma indicação poderosa e ambiciosa para atrair clientes e inspirar funcionários e que por si própria coloque a empresa a produzir resultados.
Sugere também que se comunique melhor a visão e que seja transmitida uma ideia forte e firme, como JFK o fez quando afirmou “A América vai colocar o homem na Lua”.
Se toda gente se sentir confortável com esta ideia de visão, o êxito não está garantido. A ideia tem que criar algum desconforto para obrigar pessoas a reagirem.
Constata o autor que as pessoas são mais honestas quando falam ao telefone, porque nós não estamos a vê-la. Compara a situação como se a pessoa estivesse num confessionário. Por isso sugere que falemos com os clientes ao telefone pois conseguimos obter uma visão melhor sobre os nossos serviços.
Sugere também que façamos leituras de clássicos e das suas obras pois elas dão-nos indicações muito fortes sobre a natureza humana e assim conseguimos entender melhor os nossos negócios.
Explica também que a Internet para a maioria dos negócios é simplesmente uma ajuda, não é a resposta. Dizendo que se a empresa não foi concebida para realizar negócios na Internet não deve esperar daí grandes resultados directos. Completa dizendo que para nove em cada dez empresas, a Internet é um cliente!
A comunicação eletrónica nunca  irá substituir o contacto direto, e o que interessa são as pessoas! 
A Internet leva-nos a negligenciar os relacionamentos, e os negócios fazem-se de relações!
A ERA DA INFORMAÇÃO
Diz-nos também que estamos na era da informação e com uma sobrecarga de opções.
         Nos anos setenta tínhamos poucas opções de escolha. Hoje em dia, simplesmente com um telefone e suas funções infinitas como pesquisa, chamadas em espera, reencaminhamento de chamadas, identificador de chamadas, correio eletrónico, etc. e porque a mente das pessoas está cheia de informações e opções a mensagem que temos de transmitir tem de ser clara simples e visual.     E rápida:
·         Que imagem usa para transmitir a sua mensagem?
·         Consegue criar a expectativa de que é confiável e qualificado?
·         A publicidade que produz distingue-o dos outros?
·         Os seus materiais são feitos com a melhor qualidade?
·         Consegue dominar a arte de criar uma grande primeira impressão?
·         Não crie estereótipos negativos?
·         Simplifique tudo. Crie mensagens simples e claras. Coloque as pessoas confortáveis com clareza e simplicidade
·         Faça chamadas a frio (cold calls).
·         Coloque os jornais a rádio ou na TV a falar de si.
·         Faça publicidade.
·         Um artigo pode levar a um longo caminho. Editores dos jornais locais estão sempre à procura de material para preencher o espaço.
·         Seja um escritor profissional, numa revista, ou num blog digo eu! É um ´serio investimento no seu público e de relações públicas!
·         Obtenha depoimentos, mas cuidado com eles. Só funcionam se a pessoa tem testemunho credível e autoridade.
·         Evite o uso de palavras como de classe mundial, certificada ISO, qualidade superior. Em vez disso, substituí-as com provas.
·          Evite superlativos. Evite clichés, utilize o discurso direto.
·         Seja específico. A chave é ser breve. As pessoas querem a sua informação rápida e direta.
·         Deve descrever o que o faz diferente e excelente, em 25 palavras ou menos.
·         Prepare uma mensagem que todos percebam, edite-a e reescreva-a até o conseguir
·         Verifique se o seu modelo de campanha é o da vodka Absolut. Simples, visual, implícita, diferente, e obsessivo. “Absolut brilliance”.
Armando Fernandes
Business Coach
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